Comment fixer le prix d’une entreprise ou d’un fonds de commerce ?

« Comment on fixe le prix d’une société ou d’un fonds ? » Il n’y a pas de prix officiel. Il y a une valeur, et une négociation.

Entrepreneur étranger ? Racheter un fonds de commerce par l’intermédiaire d’une société créée en France, dotée d’au moins 30 000 € et d’un business plan cohérent, peut ouvrir le Passeport Talent créateur d’entreprise. Voir Racheter un fonds de commerce : qu’achète-t-on vraiment ? et la section Passeport Talent du site.

Le fonds de commerce : chiffre d’affaires, rentabilité, usages du secteur

Pour un fonds, on regarde surtout le chiffre d’affaires et la rentabilité, avec des usages propres à chaque secteur : on n’évalue pas une boulangerie comme une agence de communication. L’état du bail, l’emplacement et la dépendance de la clientèle au dirigeant pèsent aussi dans la balance.

La société : ce qu’elle vaut, ce qu’elle possède, ce qu’elle doit

Pour des titres, on part de la valeur de l’activité, puis on ajuste : la trésorerie augmente le prix, les dettes le diminuent. En simplifiant : valeur de l’activité + trésorerie – dettes = prix des titres. D’où l’importance de la date de référence des comptes et des mécanismes d’ajustement à la date de cession.

Le prix ne se paie pas forcément en une fois

• Paiement échelonné : une partie à la signature, le solde à des échéances convenues, idéalement garanties.
• Complément de prix (earn-out) : un supplément versé si l’activité atteint des objectifs fixés après la vente. C’est souvent ce qui débloque une négociation.
• Prix séquestré : une fraction bloquée pour garantir les engagements du vendeur.

Le chiffre compte, sa sécurité aussi

Un complément de prix mal défini (quel indicateur, quelles règles comptables, qui calcule ?) devient un litige. Un échéancier sans garantie expose le vendeur à l’insolvabilité de l’acheteur. Un bon prix mal sécurisé reste un mauvais prix.

À voir : cette question en vidéo dans le podcast « Cessions d’entreprise » – l’épisode complet sur YouTube.

Information générale ; cet article ne constitue pas une consultation juridique individualisée. Fondements : Code civil, art. 1103 et 1591 (force obligatoire du contrat, détermination du prix).